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第7部分（第3页）

６．　诉求点和顾客的需求一致吗？

７．　有没有制造新鲜感，给予对方深刻的印象？

８．　有没有和其他竞争商品、类似品或商品规格比较，或是努力使对方接受？。　最好的txt下载网

第３章　战器力——销售工具的制作与装备（6）

９．　有没有设计出使对方关心的方案？

三、配合对方的风格和品味

商品造型方面会因诉求对象的不同而呈现不同的风格。业务人员需配合对方的风格和品味来制作“推销信息笔记”，以达到以下效果：

１．　达到一目了然的“视觉效果”。

２．　运用图表使对方更容易接受与了解。

３．　以插图的效果来消除对方的抗拒感，进而产生“亲切感”。

４．　利用色彩博取对方的好感。

５．　资料的整理具有一定的水准。

６．　具有独特的创意。

７．　顾客全盘看过后，使他能对强调点留有深刻印象。

接着要说明的是，使用“推销信息笔记”时应注意的事项，及应用笔记时的确认点。

◎使用笔记时的注意事项

“推销信息笔记”在销售过程中是一项极其重用的辅助利器，因为它可以提醒业务人员该注意什么、准备什么，并辅助说明所要展示的商品。

然而，水能载舟亦能覆舟，笔记能成为一个好帮手，也可能带来损失。因此，使用笔记时务必注意下列事项：

１．　工具的使用方法繁多，务必深入了解，达到熟练的地步。

２．　认识到笔记是实现目的的一种利器。

３．　必须配合对方的需要善加应用。

４．　虽然制作笔记相当辛苦，但需看情况使用，切勿在不必要的场合里勉强使用，以免徒劳无功，甚至因小失大。

５．　不要受到笔记的束缚。

６．　一有机会就应当把握运用。

７．　不要过分依赖笔记，毕竟，它只是一项辅助的工具，而非万能的。

８．　可抽出其中一两页，作为推销信息表使用。

９．　使用后应该不断修改，并重新调整或加入新资料。

１０．　配合顾客的特性和销售的过程来使用。

◎掌握使用笔记时的要领

一旦掌握使用笔记的注意事项后，即可大胆运用该工具，不过，仍然要注意以下１５个要领：

１．　事前演练。使用以前，先亲自作口头朗读。如果能“仿真演练”一番，则更加理想。

２．　手口并用。一边翻给对方看，一边进行口头的详细说明。

３．　注意风格。发挥个性，展开说明。

４．　因人而异。切勿疏忽每个人对于笔记的了解、领悟能力及对速度要求的不尽相同之处。

５．　诉求好处。先让对方了解每一页的诉求点，再进行说明。

６．　适时住口。使用笔记说明时，应在适当间隔“保持沉默”，引起对方想知道下文的好奇心。

７．　生动表达。不要一味地照着笔记念，应配合生动的肢体语言传达讯息。

８．　边翻边说。展示图表时，一边翻给顾客看，一边作简单解释、补充说明。

９．　看完再翻。不要在顾客未看完前翻页。

１０．　引发问题。利用笔记，引发对方提出问题进行咨询。

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