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第8部分（第1页）

优秀的业务人员长久以来就把视觉辅助材料做为激起准顾客购买兴趣的一种方法。如果善加运用，你将会获得如下的好处：

１．　提高销售访问的“生产力”

因为它能帮你在短时间内做出更有系统、更完整、更生动活泼的推销说明。

２．　取代产品

有些产品的体积太大，不能拿到准顾客那里，此时，运用视听器材、模型就可以解决这个问题。

３．　可在商展或其他展览场合使用

在商展或其他展览场合使用视觉辅助材料进行推销，可以增强产品的说服力，并使顾客对产品产生兴趣。

你要比别人更具竞争力吗？最后再提供两个建议供大家参考，第一个建议，是在推销会谈中，必须保护好你的视觉辅助材料，使用新的、干净的材料。如果你的“生财设备”破旧不堪、坏了、刮破了，准顾客会怎么想？如果你连自己的东西都保管不好，说明你对你提供的产品或服务也漫不经心。

另一个建议，就是你对自己所销售的产品具备十足专业的了解和满腔的热忱，才可以对顾客做出最好的陈述和说明。

第４章　接近力——成功的接触技巧（1）

及商品说明

要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。

销售要成功，业务人员需要百分之百了解产品的知识，但是，“了解人性”比了解产品还重要，它才是整个销售的关键。

如何做好“了解人性”，进而掌握人心呢？最简单的方法莫过于先使准顾客对你有高度的“信任感”。你的言谈必须深深吸引他，特别是在和准顾客第一次接触的时候。

专家说：“初见面的几分钟，可以说是发现对方心理状态，了解对方和判断对方性格的重要时刻。”初见面时，心理战术的运用，往往会成就许多意想不到的成交机会，因此和准顾客见面时，绝不能掉以轻心。

纵然你能找到一位非常好的顾客，他的购买欲望很强，而且很富有，但除非你拥有一套妥善的接近方法，不然的话，你还是很难让对方掏出钞票买下你的产品。所以，你要先约好见面的时间，突破秘书等守门人的关卡，然后才能在顾客面前展现你的推销能力。有时虽然你得到了见面的机会，也可能因为礼节不够周到，或者没有找对准顾客感兴趣的话题，就被人撵出来了。

有人请教金氏世界记录上连续１１年位居汽车、卡车的零售冠军乔？吉拉德（Ｊｏｅ　Ｇｉｒａｒｄ）“他的销售手法和其他销售人员有什么不同”，“我并没有什么独门秘诀，”乔微笑着说，“我只是销售全世界最好的产品而已。我打的是乔？吉拉德的招牌。从顾客走进门的那一刻，我就把自己百分之百推销给他们，我让他们都想和我做生意，就这么简单！”

要做个受人欢迎的业务人员，首要条件就是见面时给人留下最完美的第一印象。

本章将教你１６种有效接近的技巧，并且指导你如何破除顾客的警戒心，做好商谈以前的热身活动，提高顾客的注意力。

◎良好的接近是成功的开始

美国保险界的销售高手卡尔？巴哈　Ｋｙｌｅ　Ｇ．Ｂａｃｈ　曾说过：“和顾客见面的第一刻是最重要的时刻。在这时，你给予准顾客的印象，将是准顾客准备给谁做生意的决定性因素。”

俗话说得好：“好的开始是成功的一半”。

与准顾客接近是面谈的前奏，所以从销售的角度来看，“成功的接近，便已使你掌握住百分之七十五的成交率。”

“接近”的英文是“ａｐｐｒｏａｃｈ”，有“接触”和“交涉”的意思。在销售过程中，它是业务人员和准顾客见面、进入商谈阶段的必经步骤，是促使推销访问有一个良好开始、步上坦途的一个跳板。

当业务人员第一次在准顾客面前出现的时候，由于双方先前互不认识，准顾客自然会立即产生不安、警戒和抗拒的心理。

业务人员的首要任务，就是利用极短时间把自己“不速之客”的立场转化为诚心帮助对方解决问题的友好立场。所以，必须亲切、积极地与对方沟通。然而，要使原本抗拒心强烈的陌生顾客敞开心扉，一定得先找出彼此情感上的“共鸣点”，如此一来双方的“心”才能相互吸引。

但是，让顾客敞开心扉并不容易。因为，一个人是否愿意摒除防卫，与人诚心沟通，完全在于主观意识“肯”与“不肯”，这是其他人所不能左右的。业务人员所能做的，也只是借由接近对方的机会找出共同的话题，使对方在轻松不设防的心情下进行谈话，促使准顾客自动剖白，表明真正的需要，此时即是业务人员进行说服的良好时机。txt电子书分享平台

第４章　接近力——成功的接触技巧（2）

总而言之，“接近”就是创造有助于商谈说明的气氛，并利用这种气氛进行更有效的沟通活动。

◎接近的目的

销售成功与否的关键，不在于商品本身的优劣，而在于业务人员本身的魅力。换句话说：“业务人员本身的魅力才是销售成功的关键所在。”

每一个业务人员都应该保持这样的理念——当你拜访准顾客时，在开门的一刹那，别忘了，必须把准顾客的心门也一起打开。

许多业务人员往往求功心切，寒喧了几句后，便急于推销，殊不知这是自掘坟墓的危险做法。因为，与准顾客刚接触时的几秒正是“关键时刻”，它决定了顾客对这个业务人员的印象，也决定了这个交易能否成功。

于是，业务人员能否长驱直入继续作介绍，全靠这决定性的“第一印象”。因此，业务人员在最初几秒钟所必须达到的目的是：

１．　把自己完全推销给准顾客。

２．　获取顾客的好感，引起他的注意。

３．　将他的注意力转化为对本产品的兴趣。

要达到这三个目标，仪表、动作、谈话内容相当重要。良好的形象是最佳的商品，由此可知，开门、关门、步伐、视线与坐姿，都成了准顾客注意的焦点。

准顾客对业务人员的印象往往始于视觉和听觉。因此，业务人员需要特别注意个人的态度、仪表和所有的肢体语言，才能给对方留下最好的第一印象。

下列８种具体做法可帮助业务人员赢得对方良好的第一印象：

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