爱看小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第3部分(第2页)

跟老板们打麻将,我不会赢他们很多,通常会赢个一两百元,最多不超过500元,然后我用赢来的钱请大家吃饭。这样,虽然他们输了,但因为我请了他们吃饭,他们又觉得我挺够义气的,所以一来一回,他们都把我当成好朋友,而不再把我当成公司派来的营销人员。

但不是每个经销商都很好相处,有些甚至专门跟我们作对,明着一套,暗地里一套,上级领导来视察市场时又是一套,这类经销商真是缺德,要搞定他们,没一点耐力还真他妈的不行!

经销商是一个复杂的群体,他们唯利是图却又老奸巨滑,但同时,他们内心也有着太多的烦恼,甚至有时候也不乏真诚,这就要看你如何去应对。能让经销商俯首称臣的人,是真正的营销英雄。

当时区域内的一个地市级经销商老是在我面前诉苦,说公司对他的广告支持太少,要我多多向上汇报,多给点支持,不然他明年要做竞争对手的鹿龟口服液了,还说那个公司的业务员找过他多次,开出的条件也很优惠,利润空间要远远高于我们补肾王。我知道这家伙又在故意耍手段,便口头上答应如实反映情况,暗地里却展开了调查,对他管辖的区域兜了个朝翻天。我发现这家伙的管辖区域不算小,有一个40万人口的小城市和5个小县,总计大大小小10个分销商,而这10个分销商,在区域内仅有200多个销售终端,远远没有满足市场的开发需求。经销商是一个奇怪的群体,他们满脑子就是赚钱,但究竟如何才能赚到钱他们又不是太懂。譬如眼前这个狡猾的家伙,如果把这个市场做深做透就是一块大的肥肉。我决定帮帮他,让他真实地感受到选择补肾王是他的英明之处。随后我花了整整一个月的时间帮助他发展了8个分销商,这8个分销商又开发出180个零售终端。下半年这个家伙的销售额突飞猛进,竟然成为全省销售大户,年底获得了公司颁发的〃五星级经销商〃铭牌,并获得了一辆价值5万元的轻卡货车大奖。之后这家伙再看到我,总是一个劲地夸奖我,并说我是个好经理,是个优秀人才,并总是把我往酒楼里拉,希望一直在这里管下去。这样一来,各方面的合作自然不在话下,区域内的渠道管理也是井井有条。所以说,管理经销商,首先要帮助他们解决实际问题,然后才能让他们去执行公司的政策,不然,经销商们才不会听你的。

做销售的都知道,华东区域是快速消费品市场最成熟的大区,素有得华东者得天下的说法,尤其是上海,几乎成了所有厂家的梦想。但正因为如此,一般的厂家不敢轻易踏雷池一步,在准备不充分的情况下,绝对不敢贸然进入大上海,这自然是跟上海这个城市的独特消费文化有关,因为上海人是个复杂的人种,他们只崇洋媚外,从不信任上海以外的本国产品。要想占领上海人的心智,你必须付出高出其他城市数倍的广告投入,因为上海人对消费品企业的判断,除了产地之外,最重要的就是广告,你广告打得越凶猛,就越说明你这个企业的实力,而有实力的企业才能做出高质量的好产品。上海人就是以这么一个简单的逻辑来判断一个陌生的产品和企业,然后才会慢慢地接受你。所以,实力一般的企业,往往因为支撑不了庞大的营销开支而遭遇滑铁卢,而一个产品一旦在市场上失败一次,几乎很难再起来,这是为什么很多企业对上海这个庞大的市场又爱又恨的原因所在。

◇欢◇迎◇访◇问◇。◇

第14节:第一章 保健品行业里的销售员(14)

通常华东大区是指以上海为中心的六省一市,这六省就是浙江、江苏、安徽、山东、福建、江西。而我管辖的华东区域,几乎与这个划分有很大的区别,首先上海作为公司的大本营已被独立出来,其次,福建被划到了华南区域,而安徽和江西这两个省基本上尚未开发出来,产品只是浮光掠影地在合肥和南昌两个省会城市有一点自然销售。也就是说,我管理的华东区域其实就是指江浙和山东三省。而山东是我做业务员的发迹之地,我对这个充满豪爽之气的胶东半岛特别有感觉,在我近两年时间的业务员生涯中,我已经对山东人产生了一种特别的感情,我愿意跟他们交朋友,因为他们教会了我耿直的性格和豪爽的喝酒作风,所以江浙两省我每月会去一趟,然后交给我的部属管理,大部分时间我都在山东省内。别看这个省的经济总量不如江浙,但保健品的销量一点也不差。那时我经常在市场上遭遇三株的人,这帮人无比的牛,总认为自己的品牌名气响就高人一等。我在青岛的几个零售商几乎都在卖三株的产品,好在我们的补肾王跟三株口服液的定位不同,他们的目标人群是所有的人,而我们只是针对成年男性,所以基本上没有太大的冲突。

那时保健品市场的竞争远没有现在这么激烈,尤其是保健品销售的终端还是比较单一的。我们的补肾王产品从一开始只在食品小店销售,到后来逐渐进入一些大型百货商场和超市。随着医药连锁药店的兴起,城市消费者购买保健品的场所也有所改变,他们对药店的信任度似乎要远远高于那些食品小店,我们的渠道战略也开始调整,除了在农村市场继续占领食品小店这一策略不变外,上级命令我们补肾王产品必须进入城市药店。

为此,我专门走访了济南朝阳国药公司。朝阳公司那几年的发展势头不错,除了济南有40多家直属门店32家加盟店以外,在青岛、临沂、潍坊等二级城市也陆续发展了100多家加盟店。现在看来即便是200多家连锁药店也称不上什么规模,但在当时却绝对是属于一个航空母舰式的大经销商,所以我几乎倾注了全部的精力,想让补肾王进入,这样的话,全年500万的区域销量指标就可能完成得更轻松,并且有望超额完成。我连续跟朝阳公司谈了几次,双方除了在账期方面无法妥协之外,其他基本没有问题。那时候还没有进场费、货架费和堆头费这些说法,公司的要求是最迟给一个月的账期,也就是说,这个月进的货,下个月必须支付清全部货款,而朝阳公司却提出要三个月的账期,双方一时僵持不下。

一个周末的晚上,我再次邀请朝阳国药公司的采购部经理郭金龙在大富豪酒楼吃饭。我相信这个关于账期的问题,作为采购部经理的他绝对有这个决策权力。大富豪酒楼是济南最豪华的酒楼之一,我知道我必须动用关系营销才能将这个僵局打破,同时又能确保公司的利益。当我们在约定的时间在包房里坐定下来,并且一口气喝了三杯五粮液之后,我们就开始切入商业正题。以下是我们之间的对话:

虹←桥书←吧←。←

第15节:第一章 保健品行业里的销售员(15)

我:郭经理,您看我们这个事,还要请您老帮帮我,事成之后,我们兄弟俩还谁和谁啊?您说是不是?(先捧他个火箭升天,再来一个利益的暗示,这是我搞定对手的一个绝招。)

郭:呃……这个事嘛,我还得请示请示,来,再干一杯……(典型的滑头,妄想把责任推向上层,哼,俺可不吃你这一套!)

我:还请示啥嘛,这些小事还不是你郭经理权力范围的事?(夸大定位对方的权力,有时比祝福他健康之类的空洞话语更有效。)

郭:哈哈,你这家伙硬是要把我往绝路上逼啊!(笑吧,我知道你自己想走这条绝路的。)

我:哪里哪里,我对郭经理您的能力也是久闻盛名,不然我怎么能紧盯着您老不放呢?来,咱们干了这一杯就是一家人了!(酒喝得越多,人对马屁的需求就越强烈!)

郭:不,不,我好像不行了,喝得太多了……(我知道你喝多了,喝少了我还搞不定你呢,哼!)

我:郭经理,这个是一点小意思,请您务必收下,不然我这个兄弟可要生气的!(我把包有两条红中华香烟的包裹递给他,包裹内还

错过了,想念了  一个男人两张脸  烈日当头  未来时速  成龙--风流本色  人脉即财脉  名门秀色  邪皇抢亲:冷情特种妃  清穿之我是小玉儿  父子歪传:小小父子C游记  圣枪  花样儿离歌  盛明皇师  江山物语  绝命杀手的穿越  网游之地狱龙骑  傅爷的满级小可爱打架超凶  炎之无限  富贵锦  基金经理  

热门小说推荐
极品仙师

极品仙师

市一高新丁黄景耀因得罪骨干教师被恶意针对,不堪受辱辞职后意外得到仙家至宝。重新执教县一高,左手录运簿册掌天下文章,可查看每一个学生学习天赋,提升天赋。右手文昌大印掌考场气运,财富官运。教师以教育水平和升学率为本,黄景耀渐渐发现他的本钱雄厚的有些令人发指,一次次撼动整个教育界,又远不止单一的教育界。...

重生八零之极品军妻

重生八零之极品军妻

吃货林思念重生到了八零年,面对这桩谋算来的婚姻,男人的冷漠,她却像打了鸡血似的,誓要把男主拿下。男人的冷漠与误会让她终于有了离开的想法,可军婚不好离,她不信邪的为离婚奋斗着。可这冷漠的男人从什么时候起,紧紧的追着她的脚步,还恬不知耻的要和她生儿子。呸,谁要和你生儿子?你有儿子了好不好,要生也是生一个像她一样漂亮可爱...

六零军营成长

六零军营成长

一睁眼回到六零年,上一世是孤儿的明暖这一世拥有了父母家人,在成长的过程中,还有一个他,青梅竹马,咋这么腹黑呢!...

【修真】男人就是鼎炉

【修真】男人就是鼎炉

前世黑莲花白蓁被人在车上动了手脚车祸去世,穿越成了合欢宗女修白千羽,开启了和前世开后宫没什么不同的修仙之路。这篇算是某某宗女修炼手札的同人,但是是否玩游戏对看文没啥影响,文不会收费,大家放心追,女主是自设的无心海王型号。挂是挂了修真的名头,其实本文没有着重写女主初期修炼,主要还是着重她成为女王之后的故事。全文分三部分,第一二部分女主一边双修一边把以前给她使绊子的人给除了,手段稍微有点粗暴残忍,结果奇奇怪怪自称系统的东西出现了,告诉她,她已成为了这条世界线的主人,同时她设计把自己也拱成了修真大陆的无冕之王。第三部分开幕,无冕之王并不是这么好当的,一边要均衡各大势力,挑对自己有用的掌握在手里,一边要处理情人们的修罗场。。。。偶尔,系统还会给她出难题,让她暴打外来入侵者。然而白蓁(千羽)对此表示,挺好玩的,再来点。本文可能微微有点女尊倾向,女主床上小淫娃,床下真女王,没心没肺,快乐加倍。有疑似正宫,但是基本不会出现1v1的情况,女主这么强,配一个男的太亏了(啥?)。预警,女主从目前的伦理道德来讲,确实是渣女,而且吸溜子也没想洗。...

颤栗世界

颤栗世界

颤栗世界游戏一开服就出了问题,几十万玩家被困在了游戏之中。残疾人柳乾在进入游戏的时候,合金义肢被误判成了正常手脚,这让他在游戏世界里拥有了合金打造的四肢。一拳能打断一棵树,一脚能踹倒一堵墙。开了这么大的挂,柳乾当然想要好好玩下去,成为这款末日游戏里最强大的存在。玩久了之后,柳乾慢慢发现,颤栗世界似乎并...

军少娇宠:未来大小姐

军少娇宠:未来大小姐

军少娇宠未来大小姐由作者绵绵妙创作全本作品该小说情节跌宕起伏扣人心弦是一本难得的情节与文笔俱佳的好书919言情小说免费提供军少娇宠未来大小姐全文无弹窗的纯文字在线阅读。...

每日热搜小说推荐