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第16部分（第1页）

我想了想，回答说：〃刚才那家车行的销售人员好像不是很积极，估计一眼就看出了我们不是要买车的人。〃

太傻点点头说：〃Jim，如果　你是这样的一个汽车销售人员，你会认为哪种人会买那个BMW750呢？你会重点向哪种人销售呢？〃

我回答道：〃我想，如果我是一个这样的推销人员，我会向大公司的总裁级别的人销售，只有他们才有这样的消费能力。〃

太傻接着说：〃所以，要是你看到一个像我这样穿着牛仔裤，年龄在20岁上下的年轻人走进你的车行，你也会认为我只是随便去逛逛，而不是真正的购买者，对吗？〃

我点点头：〃应该是吧。〃

太傻笑着说：〃Jim，仅仅从这一点上看，你就不能算是一个优秀的销售人员。你知道为什么我能得出这个结论吗？很显然，你是在用自己的经验、自己的角度去推测这个世界可能发生的所有的事情。你一定认为自己在这样一个年龄段时肯定买不起那一款车。你的固有观念告诉你，能买得起那款车的人都是你们公司总裁级别的人物。所以，什么人买得起，什么人买不起，完全来自你所习惯的经验。于是，你会有意识地筛选推销的对象。这种方法看似很聪明，而在实践中，它真的很管用吗？Jim，你现在算是对我比较熟悉，你说说看，我可能买那款车吗？〃

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第52节：行动……永不放弃的不懈努力（5）

我有点纳闷：〃你？应该买得起吧！但是，这个也太难判断了吧？谁能看出走在街上的一个人到底是不是富豪，是不是有购买力呢？〃

太傻接着说：〃嗯，Jim，问题就在这里。你想想，买这款BMW的人，连外企的总裁都很不多见，它的买家大部分都是私营企业家，什么山西的煤矿主呀，什么做农用机械的浙江人呀……你想想，这些人，当他走进这家车行的时候，你看得出他的身份吗？〃

我摇摇头：〃肯定看不出来。我们公司有很多客户来自浙江、江苏一带的民营企业，他们的老板我也接待过不少，一个个其貌不扬，如果他们走进我们国贸，估计保安会认为他们走错了地方而拒之门外。但是，他们的确是最有消费实力的大客户，要是买宝马，肯定是一批一批的买。〃

太傻接着说：〃所以，Jim，如果你是一个优秀的推销员，你知道应该怎么做了吧？你还会自以为是地断定什么人会买，什么人不会买吗？说实话，从这家车行开的第一天起，我就进去过，当时，我告诉自己，要是有一个人来向我介绍一下这款车，也许我就会买的。但是，你看，一直到现在，从来没有一个人搭理过我。〃

我点点头说：〃太傻，我现在终于明白了，一个优秀的推销员，首先要具备的素质，就是，不要自作聪明地去筛选客户。任何一个走进车行的人，都是你潜在的客户。你一定要去搭讪，也许销售机会就在其中。不要自以为是地认为，哪些人会买，哪些人不会买。其实，要是经销商真的知道哪些人会买，哪些人不会买，那还要推销这个环节干什么？〃

太傻接着说：〃我们上次举过一家商店的例子，你还记得吗？当时我们以国贸里面的两家店铺为例，说明为什么销售人员要积极的道理，对吧？现在我们可以了解，销售人员不仅仅要积极进取，更需要在每一个潜在的客户身上下功夫，而不是只对自己看得上眼的客户做努力。所以，Jim，你想想自己的申请，是不是也犯了和刚才车行的销售人员一样的错误呢？〃

我有点吃惊，因为我确实还没想过这个问题。我旋即略加考虑，马上明白过来了。于是我回答道：〃太傻，我明白你的意思了，你是想告诉我，不要自以为是地只和少数几个有希望录取自己的教授联系，甚至只与某一个有可能录取自己的教授联系，而要更广泛地和各种各样的教授交流，因为他们同样有录取你的可能性。对吗？〃

太傻点点头：〃广泛与教授、招生者联系，虽然会很累，但是，会从中得到很多的收获。比如，有可能你会从一个教授那里意外地获得另外一个教授正在招人的信息，就好像你用心地对待一个客户，他会把自己的朋友介绍给你一样。但是，首先你不要先入为主地断定什么人有联系的价值，什么人没有联系的价值，而是要把所有可以联系到的人尽量都联系到，这就是为什么最优秀的推销人员每天都在给不同的客户打电话，而差劲的推销人员总是在等着客户来找他们。〃

我点点头：〃太傻，我明白了，要尽量广泛地联系各方，而不是自作聪明地做主观的筛选。诚然如你所说，对于以打电话的方式与教授联系，我始终还是存在着一些心理障碍，所以，一般情况下，我只会挑一个和我的专业研究最接近的教授联系。现在看起来，仅有这些是不够的，我真的还有很多很多的事情要做。〃

太傻点点头，说：〃营销的广度是一个很重要的问题，营销的深度又是另外一个问题，它强调对不同的人采取不同的营销策略。Jim，你考虑过这个问题吗？〃

我有点疑惑：〃策略，难道我们打电话本身，不就是营销的策略吗？〃

太傻摇摇头：〃我们上次谈过的国贸的两家商店，现在，还是以它们的营销策略为例来谈吧。你仔细想想，那两家商店的区别，只体现在销售人员的积极性上面吗？〃

〃MNG跟Alexander的问题；难道其中还有什么我没看出门道的东西吗？〃我很疑惑地摇摇头。

太傻说：〃对于这个问题，换个角度去分析，你就能发现，这个例子证明，品牌定位决定影响方案！一件女装300块，一个头花6000块，能一样卖吗？Alexander就算是叫卖！卖得出去吗？〃

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第53节：行动……永不放弃的不懈努力（6）

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