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第8部分（第2页）

而主席台上的水牌却也能看出端倪。马平在中间、胡海在左一、郑本亮在右一、文武在左二、陆林在右二。左膀右臂，看样子胡海要得势了，郑本亮要失势了。文武是谁呢？什么来历，下面人又在叽叽喳喳的大猜想？

此时，只见马平拿着本子进来，秘书李丽拿着杯子紧跟其后。会议场一下子静悄悄地，因为大家知道，这场会议关系到自己在美地厨卫的命运与发展，但同时他们也忽略了一点，他们在美地厨卫的命运早已有人安排好了，不会因为他们在此次会议上，多说几句话就会终结的。

会议主持人，总经理秘书李丽清清了嗓子：用清辙的声音来了一段仪式性的开场白：“各位前线的精英们、各总部职能部门的领导们，美地厨卫公司第一次营销会议现在开始，请首先允许我介绍参加此次会议的领导，美地集团副总裁、厨卫公司总经理马平先生；厨卫副总经理胡海先生……

下面有请我们集团副总裁、厨卫公司总经理马平先生给大家作重要指示。”

马平走上主席台说道：“感谢各位同仁，一直以来对我工作的支持，使我今天能走上此岗位。但公司现今面临着二次创业阶段，希望大家能一如既往地支持我的工作。为什么要说公司是二次创业阶段呢？第一创业阶段是1999年到2005年，老板带领美地创业*，将美地<；从没品牌>；发展到<；行业知名品牌>；；而我们在座各位的任务；就是要将美地这个<；行业知名品牌>；发展到<；大众知名品牌>；，这就是我讲的二次创业。

要成为<；大众知名品牌>；，我们必须要成为行业的第一品牌，所以我确定了三年战略计划，三年之内，要将美地打造成为厨卫行业第一品牌”。

那么厨卫第一品牌怎么定义呢？我这里作个阐释：

“厨卫第一品牌”分为两个层面理解。

一是“厨卫”：其是美地目标行业领域，是解决我们企业生产什么、做什么及将来发展方向；

二是“第一品牌”：这是企业在目标行业领域的奋斗目标。

同时，“第一品牌”又分初级阶段和高级阶段。

初级阶段：美地成为行业知名品牌，即拥有自主知识产权的品牌参与市场竞争，并在行业内拥有较高知名度和美誉度；产品线丰富，市场占有率较高，部分核心产品进入行业榜首，绝大部分产品进入行业前三。

高级阶段：美地成为大众知名品牌，即拥有自主知识产权的品牌参与市场竞争，拥有较高的大众品牌知名度和美誉度，拥有先进的企业文化和管理经验；拥有自己的核心技术，拥有自己的规模制造实力；产品线齐全，大部分产品进入行业榜首、各系列单品市场占有率达15％…25％，同时，在行业中多项重要指标（专利、营业收入、利润等）进入国内市场榜首。

根据美地在国内市场的表现，美地已经迈入了“厨卫第一品牌”的初级阶段。　。。

第29章

那么，美地离“国产厨卫第一品牌”高级阶段（美地发展最终的目标）又有多远呢？

为此，从美地在厨卫行业的优势及特点作出了分析。

首先，厨卫与其它行业相比，行业的品牌集中度偏弱，竞争的激烈程度较低。市场上常见品牌多，但均未成气候。而厨卫产品却处在市场导入和发展期，所以企业很容易伴着行业发展、房地产升温的机会而成长。这对于美地发展是具备着“天时”；

第二，厨卫相对来讲是新兴行业，但也需要强有力的规模支撑，所以较强的配套加工能力和雄厚的工业基础必不可少。目前美地具备着此些优势：一是美地座落在具有较强的配套加工能力和雄厚工业基础的家电王国顺德，二是美地自身拥有年产厨卫１０００万套的生产能力。此可谓“地利”；

第三，就行业发展成熟程度来看，代表着厨卫行业最高水平的西门子、樱花，尽管他们现今能够维持较高水平的发展，但在市场上增长放缓，特别是随着如美地这种企业的成长，其增长空间更加有限。作为本土企业，我们又比这些外资品牌更加熟悉消费者特性，更加了解销售渠道特性，更适合各种市场环境。此为“人和”。

综上所述，美地厨卫占据了“天时、地利、人和”等诸多有利条件，所以美地拥有无可比拟的后发优势。

而在未来5年甚至10年，中国将是全球厨卫最大、最富活力的增长地区之一。因为中国拥有13亿的人口，每年GDP均以8％以上的速度高速增长，所以在伴随着人民生活的逐步提高，厨卫的普及速度将得到进一步加快，行业前景将非常广阔，这也就必将催熟国产厨卫行业。

因此，只要我们能够在国产品牌中，遥遥领先于行业其他竞争对手，并与外资品牌成相对犄角态势，美地就能够牢牢地占据“厨卫第一品牌”领导席位。同时，在借势国内良好的发展前景中强大自己，最终走向世界！

针对马总对于战略目标的阐释，下面的人都在细心做好笔记，因为这些讲话能让大家的看到未来。同时，又好像为美地厨卫指明了方向，但更多的人，也许是想从马平这次讲话中，捕捉一点政治信息与政治机会。

刚才我谈了我们的战略目标。那么我们怎样达成我们的战略目标呢？除了此次组织架构的调整，确保了组织保证，我们还要有策略与思路，才能保证达到我们的战略目标。大家请记好以下要点：

核心思想：

▲美地产品布局好，灶具、烟机、消毒柜，表现在：一是这些产品都属于导入期或发展期，市场发展空间大；二是美地产品线淡旺季不明显，节日可以买，装修高峰期也可以买。

▲“优秀的终端形象＋持续的终端演示＋抓住关键销售时段”。在美地从行业知名品牌向大众知名品牌进军过程中，执行好这二十二个字管用三年。

▲在06年…08年，我们会启动阶段性发展战略，那就是“名牌战略”，我们要打响部分拳头产品，全力冲刺“中国名牌”，以此带动其他产品销售，从而推进我们集团上市的战略目标。

关键词：

▲做销售要“眼高手低”，要具有战略规划和市场运作的思路和方法，同时，必须要亲力亲为带队伍、抓终端、搞活动；

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